実は今日は１１時３０分から大事なクライアントとの初ミーティングです。

このミーティングで契約になるかならないか、という大事なミーティングです。契約になれば○千万円。ダメになれば０。

そういうミーティングです。気合が入りますね。
こういうミーティングやプレゼンを、業界用語で「ピッチ」といいます。

ピッチ、というのは野球のピッチャー、のこと。
つまり、玉を投げる、営業する、ということです。
私は、この「ピッチ」が大好きです。

でも以前は苦手でした。

実は話下手なのですよ。以前は失敗ばかりしていました。
商談で議論を吹っかけていたからです。

「自分のプランが世界でもっとも素晴らしい！これをやらないのはバカだ。」

そんな尊大な気持ちでプレゼンを行なっていたのです。

まさに「オレ様プレゼン」。

多分、世界を支配してやる〜！みたいなオーラが出ていたのでしょう。

お客さん、引いてましたから。
「後藤先生、内容はいいんですけど・・・」
なんでダメになったかを、あとで担当者の方がこっそり教えてくれました。

お客「うちはいままでこうやってきたんです」
後藤「だからダメなんです。」
お客「クレームはこう処理してきました」
後藤「だからダメなんでしょ？お客さんから嫌われているのが
わからないの？」

何を言っても「それはダメ」「アホのやること」・・・

野球の某監督みたいに尊大な態度を取ってたんですね〜。

（あ〜、後から考えても恥ずかしくなる・・・書いててかっこ悪い・^^;;）
これじゃあ、取れる契約も取れなくなるわけです。

そこで、次回はお客さんの話を真剣に聞こう、と決めました。

まずお客さんの話をよく聞く。「どうされましたか？」
「なるほど〜。」と同意する。
「そうですか。それはお困りですね。」とソフトな口調でうなずいていく。
真剣に聞きます。
そうすると、不思議です。真剣に聞けば聞くほど、企業が抱える問題点をお客様が教えてくださいます。

すると、「こうしたら？」「ああしたら？」
というアイディアが湧いてきます。

商談が終わるころ、「じゃあ、次回は○○日から、ということで。
よろしくお願いします。条件は◎△さんとつめておいて」
不思議なことに知らないうちに成約していました。

こういうことがたびたび続きました。

この経験から、私は相手の間違いを頭から決め付け、お前はオレ様の言うことを聞けばいいんだ、というやり方は、効果がないどころか、結局は、相手の自尊心を傷つけ、みんなからも敬遠されて、
ミーティングにもならず、結局商売にもならず、くたびれもうけ、となるだけだ、と悟りました。

「悩みを聞いて、共感する」なんか毛植え薬の宣伝、みたいですが、単に薬を売っている製薬会社よりも、カウンセリングしている会社のほうが儲かっています。

インターネットでも、単に商品を販売するサイトよりも、電話やSkypeを使って対話を重視する企業のほうが利益率が高いようです。

「お客さんと議論しない」

自戒を込めて。

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